Dicas para atrair mais clientes para uma pequena empresa

 

A seguir vamos colocar algumas dicas de atração de novos clientes

 para qualquer tipo de negócio.

Identifique sua empresa

O que faz da sua empresa ser especial?

O que é diferente, único e importante nela para seus clientes?

Por que os clientes devem escolher a sua empresa, sendo que há tantas concorrentes no mercado?

Faça um reflexão sobre as às perguntas acima de forma crítica e realista.

Entenda o seu negócio! Faça uma lista com seus diferenciais e explore-os para atrair clientes para seu negócio.

Entenda o seu cliente

Seus clientes são a única fonte de renda de seu caixa. Por causa disso, eles precisam ser o seu foco principal.

Você sabe quem são?

O que motiva seus clientes?

A quais classes sociais pertencem?

Onde eles estão localizados?

Crie um perfil sobre um cliente para seu negócio, uma persona do cliente ideal.

Quem é o seu cliente ideal?

Você tem de ser capaz de  identificar de cinco a seis características do seu cliente ideal rapidamente.

Como:

• Faixa de idade
• Estado Civil
• Profissão
• Possui residência fixa em até quantos km de distância da sua loja
• Se Tem filhos em idade escolar
• Trabalha muito para garantir um alto padrão de vida da família

Se você não for capaz de identificar essas características sobre as pessoas que quer alcançar, o seu negócio não irá pra frente com facilidade.

Para conseguir responder às perguntas acima, pense em seus três principais clientes e veja o que eles têm em comum.

Eles são empresários? Adolescentes? Estão na terceira idade?

Pense sobre eles e se a suas respostas apontarem para perfis diferentes, divida-os em categorias de clientes.

Isso irá ajudá-lo a direcionar as estratégias a serem montadas para chegar a cada persona.

Certifique-se de direcionar seu produto/serviço e sua comunicação para atingir às necessidades de cada categoria de cliente.

Enfim, existem várias maneiras de se atrair clientes. Mas, para definir a melhor estratégia, precisará sempre saber quem ele é, qual seu perfil, preferências e onde está.

Assim é possível concentrar e dirigir seus esforços de marketing para as pessoas com maior potencial de compra, que terão interesse real em pagar por aquilo que você faz.

Entregue a mensagem certa

A chave para o marketing efetivo é entregar a mensagem certa para as pessoas certas.

Você precisa de uma mensagem que faça seu cliente entender o motivo de querer fazer negócios com você.

Sua mensagem precisa mostrar seus pontos fortes, o que sua empresa faz de melhor.

Deve eliminar as objeções dos clientes e exibir o que é importante que ele entenda, sem enrolação, objetivamente.

Explicando melhor, é falar a língua do seu cliente e falar o que eles querem ouvir, de forma natural, clara e simples.

Se você identificou várias categorias de clientes, lembre-se que é necessário entregar uma mensagem diferente para cada categoria

Não generalize, segmente! Só assim poderá se conectar e atrair cada grupo diferente de personas.

Para que os clientes recebam sua mensagem, poderá usar vídeos, depoimentos, estatísticas etc.

Importante

Ao enviar mensagens, gravar vídeos, trate sempre seu cliente no singular.

Diga você e não vocês.

Isso mostra que você está conversando, sempre, com aquela pessoa que te lê (ou te escuta) e não com um mundo de pessoas qualquer.

Coloque essa dica simples em prática e veja como você conseguirá engajar ainda mais o seu cliente.

Faça com que seus clientes lhe indiquem, fidelizem

Quando você tem clientes que gostam e se identificam com a sua empresa, eles se tornam seus maiores aliados.

Clientes satisfeitos se mobilizarão em ajudá-lo, indicando a outros possíveis clientes.

Eles terão prazer em fazer isso, mesmo que de forma inconsciente, mas se der a eles um incentivo ou bônus, eles indicarão com mais frequência e zelo.

Pense em uma forma de reconhecer e incentivar a ajuda dos seus clientes.

Mantenha um contato constante e agradável com seus clientes

Todos gostam de atenção e amam saber que os outros se importam, seus clientes não são diferentes.

Por isso, não se esqueça de agradar seus clientes.

Ouça mais sempre, fale menos. Faça-os entender a necessidade de comprar, ao invés de empurrar um produto garganta abaixo.

Mostre-se, converse, deixe espaço para eles exponham seus pontos de vista.

Consiga tempo para Networking

Deixe que seus clientes saibam que por trás da empresa existe uma pessoa.

Dê uma cara para seu negócio!

Não adianta gastar todo o seu tempo tratando dos negócios atuais, você também precisa encontrar tempo para fazer novos negócios. E para isso, networking é imprescindível.

Deixe que as pessoas saibam quem você é e sobre o que é o seu negócio.

Desenvolva conteúdo de valor

Produza conteúdos que não indiquem a venda em primeiro plano, mas sim a atração dos seus clientes e a construção de uma autoridade no mercado.

Conteúdos que comprovem a competência da sua empresa e facilitem o fechamento de negócios futuros.

Compartilhe conteúdos de valor, informações úteis e relevantes. Algo direcionado ao perfil de clientes que você deseja atingir e que capture a atenção dele.

Normalmente, estes conteúdos são educativos, do tipo “como fazer”, “por que fazer”, “qual a importância”.

Estes conteúdos atraem links, aumentam o tráfego e ainda ranqueiam o site para palavras-chave relevantes no Google.

Ao disponibilizar conteúdo relevante, as pessoas começarão a prestar atenção na sua empresa e você construirá uma audiência ao redor dela.

Conteúdos de alta qualidade afirmam para sua audiência que a sua empresa é a fonte da melhor informação. E, desta forma, é a melhor opção no mercado para se fazer negócios.

A autoridade é uma alavanca! Se a sua empresa for autoridade, você conseguirá fechar negócios mais facilmente.

Use essa estratégia para informar, educar e construir autoridade de mercado, assim a venda virá naturalmente.

Você pode compartilhar conteúdo através de blogs e plataformas de redes sociais para atrair mais visitas.

Importante

O ideal é possuir além de um site, um blog linkado ao site para a sua empresa. Mas, também pode publicar seus artigos como autor convidado em blogs específicos da área de atuação do seu negócio.

Use as mídias sociais

Ter presença nas mídias sociais é estratégia imprescindível para qualquer empresa.

Mas, não faça isso de qualquer jeito, use o potencial das plataformas com inteligência.

Compartilhe todos os conteúdos personalizados que você criar e use a abrangência das mídias sociais a favor do seu negócio.

Não foque apenas em venda. Forneça valor, construa reputação, autoridade de mercado.

Transforme a sua empresa em uma referência. Assim, quando alguém precisar do que você oferece, essa pessoa se lembrará da sua empresa.

Mostre o seu conhecimento ao vivo

Além da estratégia de criação de conteúdo relevante, você também pode procurar associações locais para participar de eventos e workshops como palestrante convidado, apresentando o conhecimento que tem sobre a sua área de atuação.

Peça depoimentos aos seus clientes

Pedir depoimentos é ótimo para atrair mais clientes.

Os depoimentos criam uma ideia positiva da sua marca aos olhos dos potenciais clientes, depois de ouvir diretamente as boas experiências que os outros compartilham com a sua empresa.

Esteja presente em diretórios locais

É imprescindível que você seja encontrado por seu público local. Portanto, cadastre-se nos diretórios, listas e catálogos locais.

Além de não correr o risco de não ser encontrado e perder negócios, isso o ajudará no ranking de busca orgânica do Google.

Use o Google Maps

Essa simples ação pode produzir resultados muito eficazes, principalmente porque também vai ajudar a sua empresa a ser bem classificada no ranking do Google.

E além de tudo, é de graça.

Seja honesto com seus clientes

Você precisa ser honesto, com você mesmo e com seus clientes, sobre o que você tem para oferecer.

Coloque seus clientes em primeiro lugar e construa um relacionamento transparente.

Essa deve ser a sua prioridade! O dinheiro virá em consequência.

Se errar, reconheça seus erros rapidamente e nunca discuta com seu cliente através de ofensas.

As pessoas valorizam empresas que realmente se desculpam por erros, ao invés de mascará-los.

Seja honesto, aberto, transparente com o seu negócio e com as pessoas em torno dele.

Construa um relacionamento consistente com seus clientes

Divulgação boca a boca ainda é um ótimo caminho para obter os clientes que você quer e precisa.

Seus clientes são os seus embaixadores e, além de voltar a fazer negócios com você constantemente, trarão seus amigos junto.

Em uma pequena empresa, você tem flexibilidade para personalizar a experiência de cada cliente.

Crie relacionamento on-line e off-line.

Esteja atento às necessidades e expectativas, garantindo que eles não procurem a concorrência.

Busque parcerias

Outra maneira eficaz de atrair mais clientes é trabalhar em parceria com outras empresas.

Identifique empresas cujos serviços completam o seu e pense como vocês podem atuar em sinergia.

Atenção

Em alguns casos, seu concorrente também pode se tornar um ótimo parceiro. Seja criativo e veja como podem trabalhar juntos.

Seus clientes tem de se sentir em casa

Quando as pessoas se sentem em casa, elas se conectam.

Projete seu ambiente on-line e off-line para que seja fácil reconhecer seus valores em todos os lugares que a sua empresa aparecer.

Ninguém fica onde não é valorizado. Mostre a importância dos seus clientes.

Convide-os a sugerir, ensinar, aprender.

Deixe-os ajudá-lo a construir o seu negócio, como se fosse o negócio deles também.

Dê aos clientes uma razão pela qual devem comprar de você

Não venda os seus produtos, ensine seu cliente a comprá-los. Mostre como eles tornarão a vida das pessoas mais fácil e significativa.

Por que as pessoas compram de você?

O que você realmente faz de diferente para seus clientes?

Como a sua empresa é melhor do que a do concorrente?

Que habilidades especiais ou vantagens seu negócio tem a oferecer?

As respostas a estas perguntas são suas vantagens competitivas, são as razões pelo qual os seus clientes compram.

Torne seus conteúdos e ofertas atraentes. Ofereça as razões e apresente os argumentos.

As pessoas irão comprar da sua empresa se você fizer algo por elas que ninguém mais faz.

Entenda isso e você já deu um grande passo para conquistar e fidelizar seus clientes.

E seguindo este planejamento que a LRDIGITALMKT produz planos de marketing para MEI's, Micro e Pequenas Empresas, buscando sempre resultados com baixo custo a fim de propiciar um melhor desempenho de nossos clientes no mercado.

Entre em contato e conheça nossas ideias e trabalhos.

5 motivos para sua instituição de ensino investir em Inbound Marketing

Sua instituição de ensino pode crescer muito ao trabalhar com Inbound Marketing. Confira as principais vantagens que esse investimento pode trazer!

O Inbound Marketing já tem presença marcante em sua instituição de ensino? Caso isso ainda não esteja acontecendo, saiba que este é um investimento que poderá fazer a diferença em relação aos problemas que você vem lidando. Aqui, vamos fazer uma explanação geral para deixar mais claro todo o potencial de crescimento que sua instituição pode ter investindo em Inbound Marketing.

Quem acompanha o mercado de educação como observador enxerga uma grande possibilidade em meio ao caos. Afinal, a educação é a essência transformadora de um  país. É nela onde está depositada toda a esperança de uma evolução social que será a peça essencial do nosso efeito dominó positivo. Com certeza a educação de qualidade tem esse potencial transformador. O que a torna um negócio que, além de poder ser rentável, traz um valor motivador e inspirador, de força capaz de “encher os olhos” de otimismo.

Entretanto, as dificuldades começam a ficar mais claras quando não se é um observador do mercado, mas sim uma parte dele, lutando para superar uma crise ao ter que provar para seu público que a sua instituição é a melhor escolha, e comprovar isso ao longo da trajetória desse aluno. Na teoria, esses aspectos parecem simples, mas na prática, se o plano de ação para concretizá-los não for eficiente, a sua trajetória pode ser muito mais complicada.

Após conhecer algumas instituições de ensino nos últimos anos, conhecemos projetos e estruturas incríveis, mas que ficavam por ali ou eram divulgados esporadicamente em redes sociais e alguns outdoors, espalhados em localidades não muito efetivas em relação à disposição geográfica do público-alvo. A comunicação com os alunos já da instituição geralmente é na base de murais físicos nos corredores, bilhetes ou emails lembrando as datas de vencimento das mensalidades e algumas notícias . Se um aluno tem dúvidas institucionais, procura a secretaria, se tem dúvidas de conteúdo, busca a biblioteca ou um professor. Isso não é ruim, o ruim é ser só isso.

Quando se é o responsável por uma instituição de ensino e sua maior reclamação é de que a verba destinada à publicidade já não vale a pena pelos resultados obtidos, é preciso parar e repensar algumas coisas: recursos direcionados ao marketing da instituição não podem ser considerados um gasto, mas sim um investimento com garantia de retorno (e é muito mais fácil ter retorno quando você pode mensurar os resultados em números exatos, que é o que o Inbound Marketing permite); depois de conseguir um aluno, você precisa mantê-lo pela qualidade e o convencimento, não por multas na recisão de matrículas apenas; as estratégias de marketing tradicional já não são efetivas em todas as ocasiões – o Inbound Marketing precisa ser mais presente na sua instituição de ensino.

Se sua Instituição ainda está amadurecendo essa ideia, apresentamos agora 5 motivos que podem clarear suas razões para investir em estratégias de marketing em sua Instituição de Ensino.

1 – Tornar sua Instituição em “A”, não em “UMA”

Se você faz o mesmo que as outras instituições de ensino, qual a diferença para um aluno escolher entre você e o concorrente? Se você tem o que outra escola ou universidade não tem, mas ninguém sabe disso, não faz diferença alguma.

É preciso atrair pessoas interessadas naquilo que você tem a oferecer. Para isso, encontre os canais onde seu público-alvo está e forneça conteúdos para engajá-lo.

Essa é uma das melhores estratégias de Inbound Marketing e casa muito bem com o mercado de educação, já acostumado a produzir conteúdo segmentado. E é exatamente esse conteúdo que vai definir você como “A” instituição de ensino. É o que vai expor seus valores e estabelecer e afirmar sua postura perante o mercado.

2 – Melhora a análise dos resultados de suas ações

Se você distribui panfletos sobre seus cursos, como vai garantir que seu público-alvo recebeu esses papéis ou que ao menos eles foram lidos antes de descartados?

Com o inbound Marketing, você pode direcionar suas ações para onde seu público está e ter acesso às proporções e resultados dessas ações, gerando fidelidade e facilitando as estratégias futuras. Funciona bem como um processo de experimentação conhecido da metodologia científica e com um custo bem mais baixo.

Não é necessário gastar todo o orçamento de marketing em uma estratégia só; distribua entre as ações planejadas e, após os resultados, corte as que não dão certo e invista nas que funcionaram.

Com as ferramentas de métricas, o Inbound Marketing vai proporcionar que você tenha mais controle financeiro para se organizar e/ou demonstrar ao mantenedor da instituição de ensino qual o retorno sobre o investimento que está sendo feito. Como essas ferramentas analisam o comportamento do público, também ajudam a conhecer melhor seu perfil e direcionar ainda mais as estratégias. Ao contrário do que acontece com o marketing tradicional, você vai ter controle dos resultados de suas ações.

3 – Investir em Inbound Marketing amplia sua abrangência geográfica

Se com o uso de estratégias de marketing tradicional a divulgação da sua instituição de ensino fica restrita a áreas específicas, com investimento em Inbound Marketing pode-se atrair alunos de lugares em que antes não tinha alcance. Um outdoor fica disponível em uma localidade em que nem sempre seu público-alvo circula e, quando passa por lá, pode não reparar o suficiente para procurar informações além daquelas mostradas de forma estática.

Usando a produção de conteúdo para se tornar referência no mercado educacional, sua instituição de ensino passa a ter muito mais alcance e a atrair, pelas vantagens trabalhadas por suas estratégias, mais público disposto a se deslocar para adquirir conhecimentos com você.

4 – Aproxima e fideliza os alunos pelo tratamento individualizado

Um dos principais motivos que levam uma instituição de ensino ser considerada de qualidade pelos pais e estudantes hoje é a sua forma de desmassificar o sistema de ensino e aprendizagem. Se nas salas de aula os alunos procuram mais personalização e individualização do método pedagógico, no relacionamento com a gestão da instituição a vontade não é diferente. Seu público não quer ser lembrado apenas quando os boletos de cobrança chegam ou ser abordado com a intenção de uma inscrição para um vestibular do qual ele nunca ouviu falar antes.

Um dos benefícios mais importantes de se investir em Marketing Digital é a possibilidade de diálogo constante com seu público. Quando ele deixa um email de contato, é aberta uma porta para essa relação começar a ser construída e mantida. Usar boas campanhas de email marketing vai ajudar sua instituição de ensino a conseguir mais público interessado e tornar esse público cativo e qualificado para você.

5 – Investir em Inbound Marketing prolonga a conquista dos resultados

Uma instituição que cuida da formação educacional de pessoas sabe que os resultados não são imediatos, mas que seus efeitos são duradouros, contínuos. Não é à toa que dizem que as boas instituições preparam seus alunos para a vida. No marketing digital, o princípio é o mesmo. Você não vai ter resultados no dia seguinte à implantação, esses resultados serão progressivos, e quanto mais familiaridade e facilidade você tiver com as ações que geram resultados para sua instituição, mais simples e dinâmico será esse processo.

Além disso, com a manutenção da sua relação com os alunos e possíveis alunos, a estadia deles na instituição de ensino pode se prolongar em mais um curso, uma oficina, etc. Essa consolidação dos resultados a longo prazo não traz apenas aumento nos lucros, mas sim inúmeros benefícios, inclusive a manutenção da imagem da instituição.

Para finalizar

Um grande problema do meio educacional é quebrar paradigmas, mudar. Mantemos basicamente a mesma estrutura de sala de aula há décadas. Lutamos para implantar tecnologias na educação, mas muitas vezes a usamos como mais uma ferramenta e não como um material de reestruturação pedagógica. Se procuramos resultados diferentes, precisamos ser os agentes transformadores da mudança. Mudança que deve estar nas salas de aula e na gestão da instituição de ensino.

O Inbound Marketing é a transformação positiva de um mercado de valor, que precisa se reinventar para não deixar escapar sua capacidade de fazer o futuro pelo melhor caminho. Com o foco na essência como diferencial, o investimento em Inbound Marketing nas instituições de ensino vai torná-las mais rentáveis, organizadas em relação a seus investimentos em divulgação, captação e retenção de alunos, e evidentes em seus aspectos positivos. Ganham as instituições e ganham os alunos.


Com mais de 10 anos em experiência em Marketing desenvolvemos um plano de Inbound Marketing de acordo com as necessidades e possibilidades de sua Instituição.

Porque se deve investir em Marketing Educacional?

 

        Muitas instituições de ensino como não utilizam administração ou técnicas de Marketing formais, ainda têm uma “miopia administrativa” acreditando não ser ético o uso de Marketing Educacional, outras, até recentemente, enfrentaram grande demanda e o achavam desnecessário.

       Quem ainda não acredita na força do Marketing Educacional, pode estar dando a  oportunidade para a superação da concorrência num mercado cada dia mais competitivo. 

       Frequentemente, essas instituições de ensino queixam-se de dificuldades de diferenciar os seus serviços dos concorrentes, principalmente pela intensa concorrência relacionada ao preço.
 
      Ferramentas de marketing ajudam a escola a definir foco de atuação em cenário altamente competitivo.
Nas palavras de Cavalheiro (2004), assessora de marcas corporativas do
Instituto Superior de Comunicação Publicitária:                                             O mantenedor investe um dinheirão na escola, faz tudo certinho. Por que
                                             então precisaria investir em marketing? Porque o mercado mudou", avalia.
                                             "Antes, mesmo errando, os donos de escola de ensino básico tinham
                                             alunos e ganhavam dinheiro. Hoje, com uma a taxa de natalidade de 0,8%
                                             entre casais da classe A, a demanda de alunos diminuiu e a oferta de
                                             escolas aumentou.
 
     De acordo com dados do Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (INEP), o número de instituições particulares de educação básica cresceu 34% de 1997 a 2002; no mesmo período, houve aumento de apenas 8% no volume de matrículas. Nesse mercado altamente competitivo, qualidade é um requisito fundamental, mas não único, para sobreviver à forte concorrência. 

     Ainda nas palavras de Cavalheiro (2004), o mantenedor precisa de um atributo que só ele tenha - linha pedagógica, aulas extracurriculares, tamanho, localização, preço, ensino bilíngüe ou técnico. O importante é que ele deixe claro qual a sua proposta educacional e a cumpra bem. 

     Faz-se necessário criar uma identidade, segmentar o público e comunicar à sociedade o que a instituição de ensino de melhor são base do marketing educacional. Observa Facó (2004), gerente de marketing da FGV-RJ,  

                                              O maior erro de muitas delas é ter medo de assumir uma característica
                                              forte, como ser tradicional. A família busca uma escola que corresponda a
                                              seus princípios. Sempre haverá pais conservadores. Quem quer atender a
                                              todos acaba não atendendo ninguém,    

     Acredita ainda que a instituição só conseguirá sobreviver no atual cenário se souber quem é o seu público-alvo e quais as suas necessidades e afirma que em um primeiro momento, você pode até perder alunos, mas, no longo prazo, o resultado é positivo.

     Ao se pensar nas relações de trocas observa-se algumas falhas comuns cometidas pelas instituições de ensino que se viram obrigadas a traçar estratégias para não perder alunos, segundo Facó (2004), isso é confundir marketing com venda e propaganda (basicamente, anúncio pago), marketing é um elemento que busca atender necessidades, uma relação de troca. No caso da educação, o pai entrega o filho à escola e esta se incumbe de formá-lo, da maneira como prometeu.

    Acreditar que as ferramentas mercadológicas sirvam apenas para atrair novos alunos é outro equívoco frequente, Colombo (2004), afirma que o objetivo do marketing é empreender esforços para conhecer e compreender tão bem o cliente que, ao desenvolver ações institucionais, seja possível, ao longo do tempo, fazer com que o serviço educacional vigente se venda por si mesmo. 

    Na grande maioria, das escolas, não se costumam ter profissionais capacitados para desenvolver estratégicas mercadológicas voltadas a instituições de ensino, pois normalmente os gestores, em geral, são educadores que não conhecem marketing ou profissionais de marketing sem experiência em educação. Colombo (2004), observa que todo profissional na estrutura organizacional é um representante da instituição e, portanto, espelha, por meio de suas ações e posturas, uma imagem positiva ou negativa da escola em que atua.
 
    Abre-se um debate sobre a questão da mercantilização da educação, Cavalheiro (2004), salienta que a escola particular deve ser tratada como um negócio, pois presta um serviço à sociedade. Com ou sem fins lucrativos, ela precisa de alunos para sobreviver. Sem eles, não se contrata professor e fecham-se as portas, qualquer que seja o tamanho do estabelecimento.
 
    Facó (2004), prefere lembrar outro aspecto relacionado à concepção da escola privada como negócio: a educação não é um produto como outro qualquer, que você paga, usa e, se não gostar, devolve. O pai não pode colocar o filho na escola e tirá-lo a todo o momento, porque os prejuízos para a criança são muito grandes.

     A partir da década de 90 percebeu-se a entrada dos grandes grupos especializados em educação básica nos sistemas de ensino, deixando a concorrência mais acirrada entre as escolas particulares.
 
     A competitividade também é alta entre os sistemas de ensino, pois as escolas  compram um sistema e, se não o aprovam, trocam-no com facilidade, sendo que até essas empresas, que têm recursos para investir pesado em marketing, precisam de um diferencial. O que vale é a logística de orientação, apoio pedagógico, formação de professores e a gestão pedagógica. 

     Colombo (2004), comenta que são estratégias interessantes: uso da pesquisa  de marketing como ferramenta competitiva, com análise dos tipos de estudos existentes e modelos específicos para cada tipo de instituição; exemplos reais de como persuadir o cliente a optar pelo seu produto e formas de captar alunos, de acordo com o público-alvo; a determinação do valor do aluno e seus respectivos custos de captação; ações de comunicação escolar.
 
     Rodrigues (2004) observa que os últimos anos têm se caracterizado por mudanças profundas no campo econômico e político. Estas mudanças, por sua vez, afetam significativamente as instituições educacionais no que diz respeito à formação adequada do aluno, aos métodos de ensino, ao uso de tecnologias na tarefa de educar, à capacitação dos professores no compromisso com o ensino aprendizagem, ambiente agradável, enfim, aos padrões educacionais aplicados até os dias de hoje.

     Houve um tempo em que a escola oferecia apenas informações, conteúdos teóricos aos seus alunos. Deveria apenas prepará-los para o cumprimento dos deveres de cidadão e para exercerem uma profissão. Nos dias de hoje, as mudanças, ocorridas com a própria Globalização, farão a escola também despertar para novos papéis.


     De acordo com a Comtexto Comunicação e Pesquisa (2004) o crescimento  acelerado e desordenado do ensino superior no Brasil tem sido creditado à omissão governamental, responsável pela deterioração do ensino público, mas também à ganância do empresário da educação, mais preocupado com os seus lucros (que costumam ser enormes) do que com a qualidade do ensino. Evidentemente, há muitas exceções e, na última década, particularmente depois que as universidades passaram a sofrer um processo sistemático de avaliação, o panorama tem se modificado um pouco, ainda menos lentamente do que se poderia (e deveria) esperar.

     Uma boa instituição educacional não se faz apenas com um eficaz projeto pedagógico. Precisa sim, operar de forma integrada, utilizando eficazmente recursos tanto materiais quanto intelectuais e humanos, a fim de responderem com agilidade e eficiência às rápidas mudanças que ocorrem no ambiente educacional. (RODRIGUES, 2004)

     Essa é uma área que precisa passar por uma crescente profissionalização porque, vista comparativamente, está em situação de desvantagem com outros segmentos, em termos de comunicação e marketing. Poucas instituições dispõem de canais de credibilidade junto aos seus públicos e normalmente trabalham, miseravelmente, a comunicação interna. (COMTEXTO COMUNICAÇÃO E PESQUISA, 2004)

     O estabelecimento de ensino, a partir do instante que é considerado uma organização que mantém contatos com um determinado mercado, estará se comprometendo também com a aplicação do marketing para atingir os seus objetivos que nada mais são do que satisfazer de forma rápida e eficiente seu cliente e conseqüentemente obter lucros. Nas IES, este lucro, esta vantagem se resume no recrutamento de alunos. E para isso, a IES tem que estar aberta a novas táticas de abordagem para atrair e manter alunos. (RODRIGUES, 2004)
 
      O Marketing Educacional não pode, como percebem algumas instituições, ficar à mercê dos desejos e idiossincracias dos reitores e empresários da educação e exige planejamento e ações continuadas, não podendo restringir-se a determinadas situações, como o recrutamento de alunos ás vésperas dos vestibulares. (COMTEXTO COMUNICAÇÃO E PESQUISA, 2004) 

      Porto (2002) salienta que os princípios do marketing educacional originam-se do marketing de serviços.
                                                      Define-se Marketing de serviços como as atividades operacionais
                                                      destinadas a investigar, obter e servir a demanda por assistências
                                                      profissionais. Nestas atividades incluem-se as tarefas de desenvolvimento
                                                      e promoção de serviços pessoais e comunitários. Investigar a oportunidade
                                                      de mercado para planejar, organizar e oferecer assistência de serviços de
                                                      qualidade, a preços razoáveis que possibilitem satisfação dos clientes e
                                                      remuneração adequada aos profissionais é o objetivo do marketing de
                                                      serviços. (LIMA, 2004)
 
      De acordo com Rodrigues (2004) o papel do Marketing na escola, é criar meios, e incentivar projetos que possam gerar novas matrículas e os alunos que já se encontram no colégio matriculem-se para o ano seguinte. 

      Ainda nas palavras do mesmo autor o Marketing nos dias de hoje é imprescindível em qualquer ramo do mercado e não deve ser utilizado dentro de uma empresa somente quando tem um produto a ser vendido. Pode-se observar um mercado saturado de propagandas, utilizando os mais sofisticados meios para divulgar as matrículas abertas no Colégio, suas atividades, seu método de ensino, seu espaço físico e outros atrativos, mas será que realmente está satisfazendo o público-alvo? Os resultados têm sido satisfatórios?

      Porto (2002) verifica que todas as ações não são realizadas por acaso e sim com projetos formulados por meio de um planejamento estratégico, comprometido com um resultado ou uma meta para a instituição. 

     Kotlher (1994), ressalta as más interpretações que as pessoas fazem do marketing, reduzindo-o a apenas a sinônimo de venda e promoção. O Marketing vai além de atrair matrículas, aumentar o número de alunos, as estratégias de marketing têm que encontrar formas de manter estes clientes, em fazer com que eles se sintam satisfeitos e felizes com o serviço oferecido na escola. O autor ainda alerta que as Instituições Educacionais, para sobreviverem e se tornarem bem-sucedidas, devem conhecer os seus mercados, atrair recursos suficientes, converter estes recursos em programas, serviços e ideias apropriadas e distribuí-las eficazmente ao seu público consumidor. Isso é, aplicar o marketing na educação.

     Assim, do mesmo modo como surgiram às preocupações com o trabalho de marketing em virtude das mudanças cada vez mais constantes no ambiente empresarial, surgiram também conceitos, definições e abordagens do marketing, especificamente voltadas à área educacional.
 
     Todavia esta “nova” modalidade de marketing não o chega a ser unanimidade entre os profissionais envolvidos com as instituições educacionais. Por mais que se consiga associar as diversas definições de marketing já apresentadas no decorrer deste trabalho, ao trabalho e estratégias das instituições educacionais, ainda existem pessoas ligadas a área educacional que abominam a ideia do marketing, afirmando que marketing é incompatível com a missão educacional.

      Este acontecimento foi relatado por kotler e fox (1994), os quais explicam que estas pessoas sentem que os valores e técnicas educacionais estão em direção oposta dos valores e técnicas das empresas e que os dois mundos não podem e não devem ficar muito próximos. Este pensamento negativo, de acordo com os autores, é resultante mais uma vez da má interpretação dos reais conceitos e objetivos do trabalho de marketing, que neste caso é visto novamente como sinônimo único de força de venda.

      Braga (2002) verifica porque o marketing que se pratica em uma empresa, seja ela no setor industrial, comercial ou de prestação de serviços, é muito diferente do marketing que se deve praticar em uma instituição de ensino e que vem sendo denominado de marketing educacional. Na verdade não é o marketing que é diferente, mas sim as características do “produto” da instituição de ensino, seus canais de distribuição e, principalmente, os fatores que levam a tomada de decisão por parte do cliente destas instituições. Estes sim são muito diferentes exigindo estratégias de marketing diferenciadas.
       Segundo Rodrigues (2004) as Instituições Educacionais que abraçam a ideia de implantação de um plano de Marketing podem atingir com sucesso seus objetivos. As empresas não devem cansar de atrair novos recursos, motivar os funcionários e professores e achar consumidores.

      O envolvimento do pensamento e atividades de marketing é tão necessário às instituições educacionais como em qualquer outra empresa. Kotler e fox (1994) chegam a lançar um desafio, indagando sobre quais seriam as instituições educacionais que sobreviveriam sem a observação e conhecimento de seus mercados, sem a atração de recursos suficientes e utilização destes em programas moldados à atender as expectativas deste mercado.
 
     Kotler (1994) também afirma que o marketing é a ciência aplicada mais preocupada em administrar trocas de forma eficaz e eficiente visando lucro.

     As instituições escolares estão mergulhadas em um cenário de inúmeras possibilidades. Um cenário absolutamente imprevisível que ao mesmo tempo se mostra maravilhoso e terrível. Maravilhoso porque impulsiona a um terreno de buscas e descobertas permanentes. Terrível porque divide o homem, despedaça suas heranças. Cria uma sociedade baseada no imediatismo e nas vantagens. A escola inserida neste contexto sócio-econômico e cultural também não fica de fora. Corre contra o tempo para encontrar benefícios sendo um vencedor no mercado e assim garantir o sucesso. (RODRIGUES, 2004)

     Rodrigues (2004) afirma que a empresa terá condições de atender ao mercado-alvo, se estiver comprometida com o planejamento de programas e serviços adequados e desenvolver programas viáveis, com preços e comunicação viáveis para informar, motivar e atender ao mercado. 

     A Comtexto Comunicação e Pesquisa (2004) conceitua o marketing educacional como Marketing Educacional é o esforço de posicionamento comunicação desenvolvido por instituições de ensino (colégios, universidades, faculdades, entidades representativas destas instituições etc) junto aos usuários de seus produtos e serviços (estudantes, professores ou profissionais) ou a grupos sociais determinados ou ainda à própria comunidade. E ainda afirma que apenas recentemente, pelo menos no Brasil, o marketing educacional vem ganhando corpo, ainda que timidamente, porque falta a estas instituições nacionais uma cultura de comunicação-marketing.

     Para Braga (2002) uma instituição de ensino que queira realizar um trabalho de marketing bem feito deve começar entendendo sua real abrangência. Para se ter uma idéia inicial, o marketing educacional deve envolver os seguintes itens: Planejamento estratégico; Pesquisas de marketing (de recall, de opinião, mercadológicas, etc); Sistemas de informação (concorrência, clipping do setor, legislação, mercado, ambiente, cenários, etc); Publicidade e propaganda; Relações públicas; Assessoria de imprensa; Eventos culturais e esportivos; Promoções e merchandising; Endomarketing ou marketing interno; Webmarketing; Marketing
direto; Marketing editorial; Sistema de atendimento aos alunos (atendimento on-line,
contact center, protocolo, etc).

     O marketing deve ainda de acordo com Braga (2002) participar ativamente nas decisões sobre o desenvolvimento de novos produtos e cursos, estabelecimentos de preços, aberturas de novas sedes, entre outras ações que tenham implicações nas estratégias da instituição. 

     De uma forma mais simplificada, pode-se explicar a abrangência do marketing através do seguinte roteiro: Identificar quem são os clientes potenciais da instituição; Localizá-los; Estabelecer um relacionamento com eles; Conhecê-los em profundidade; Criar vínculos de
confiança; Captá-los para a instituição; Fidelizá-los; Mantê-los pelo resto de suas vidas; Contar com eles para captar novos clientes.

     Enfim, cabe reforçar as afirmativas aqui apresentadas de que o marketing tem um papel muito importante no desenvolvimento das atividades das ies privadas, principalmente em por causa da concorrência crescente que vem se apresentando no setor, porém, deve-se ressaltar também que as observações dos ensinamentos de marketing devem ser feitas de maneira com que o seu real significado seja utilizado, evitando-se que interpretações equivocadas venham a culpar o marketing pelo fracasso no alcance dos objetivos da instituição. 

      Há, com certeza, pressupostos diferentes na missão de uma instituição de ensino pública ou privada, mas comunicar-se bem com os seus públicos e com a sociedade, buscar parcerias e gerenciar a sua imagem é uma necessidade imperiosa dos novos tempos, da qual nenhuma organização pode se privar.
 
      Como a concorrência e a demanda da sociedade por uma postura ética podem provocar grandes alterações, é justo pensar que o Marketing Educacional deverá atingir, em breve, um novo patamar no Brasil. Algumas instituições, que já têm feito um trabalho importante neste sentido, deverão servir de exemplo para as demais.

Fonte: 

VICENTINE, Claudia Doutoranda em Gestão de Marketing, Professora na Faculdade
do Litoral Paranaense – Guaratuba-Pr e da Faculdade Camões – Curitiba-Pr
STEIDEL, Rejane Mestre em Educação, Coordenadora do Curso Normal Superior -
EAD da Faculdade Educacional da Lapa– Lapa - Pr e Profª na Faculdade Anchieta
de Ensino Superior do Paraná – Curitiba-Pr